開業(yè)兩個多月，就在大眾點評網(wǎng)上占據(jù)上海花店NO1的“抱水”，一聽名字，就是一家文藝小資的花店。
事實也的確如此，翻看創(chuàng)始人黃濤的個人公號，《原以為我早已習(xí)慣離別》《我怕捷徑最終成為遠(yuǎn)路》等文章，深邃從容的感受，會讓你情不自禁一篇篇讀下去，忘記了這是一位花店老板的營銷號。
曾經(jīng)在四大會計事務(wù)所之一做咨詢顧問的黃濤，跳出舒適區(qū)創(chuàng)業(yè)，將花店取名“抱水”，頗可以一窺到他開店的初衷：“抱水”取自“望山抱水，向陽而居”，字面的意思則是擁抱水，感受冰涼的、沒有實在感的空無感覺。他想表達(dá)的是，開花店是通過做自己喜歡的事，過上自己喜歡的生活，這個過程努力就好，做好了“什么也抱不住”的準(zhǔn)備。
而事實上，僅僅開業(yè)一年多，抱水的經(jīng)營已經(jīng)穩(wěn)步提升，達(dá)到相當(dāng)不錯的業(yè)績，尤其是占據(jù)營業(yè)額80%的零售，自始至終是花店最大的特色和優(yōu)勢。
2018年11月，只有20平方米的小小“抱水”，在陸家嘴金融中心開業(yè)了，低調(diào)卻富有品位的店面，就如同上海眾多小店一樣，吸引著同頻率的小眾客戶群。這個選址是黃濤一開始就看準(zhǔn)的：周邊辦公室白領(lǐng)居多，有一定的消費能力，對花藝有良好的審美，更注重品質(zhì)，可以說是非常優(yōu)質(zhì)的客戶群。
靠零售生存，這是黃濤一開始就明確的理念，因為他相信，辭職開一家花店相當(dāng)于從零開始：沒有客戶積累、沒有合作資源、沒有人脈和口碑……在這樣的狀態(tài)下，花店最有可能實現(xiàn)盈利的方式，只能是零售。因為零售是最不需要資源和人脈的銷售方式———只要你的產(chǎn)品夠好，價格合適，就有人愿意成為你的顧客。而把零售做好，獲得了零售顧客的肯定和信任，才有可能慢慢把業(yè)務(wù)拓展到其他方面。
拓展零售，黃濤從三個角度入手。
首先，他看到線上經(jīng)營是新花店獲客的重要渠道，而新開花店的線上經(jīng)營最重要的是找到適合的平臺，根據(jù)花禮消費的特點和花店目標(biāo)客戶群的定位，依靠平臺流量獲客。“我們一開始就明確了鮮花的禮品屬性和偏向于生活服務(wù)的消費特點，以及陸家嘴周邊客戶群的使用習(xí)慣，選擇大眾點評網(wǎng)作為線上經(jīng)營的主要平臺。其實，線上經(jīng)營和線下店鋪的基本邏輯是一樣的，線下我們可能會通過門店形象、店鋪裝修、產(chǎn)品陳列等方式來吸引顧客，放到線上也一樣，就是把我們的形象和產(chǎn)品放到平臺上去展示，這是吸引線上流量的第一步。”
本身就性情文藝而又涉獵廣泛的黃濤，在拍攝精美圖片、賦予花禮故事性等方面，在線上平臺顯示出競爭優(yōu)勢。
其次，黃濤嚴(yán)格把關(guān)零售的每一個環(huán)節(jié)。從顧客咨詢、下單到制作、配送、售后，都制定了明確的標(biāo)準(zhǔn)。
比如花禮制作，首先從供貨上就進(jìn)行把控，黃濤嘗試過本地花市拿貨、直接跟昆明花商拿貨、通過線上平臺拿貨，最后發(fā)現(xiàn)只有在本地花市拿貨的質(zhì)量和售后是可以保證的。
然后在制作過程中再進(jìn)行一次花材篩選，因為即使是A級玫瑰，也會有五分之一到四分之一比例的花材達(dá)不到花店花禮的售賣標(biāo)準(zhǔn)，盡管這樣的標(biāo)準(zhǔn)會增加損耗。
在配送環(huán)節(jié)，花店選擇達(dá)達(dá)、閃送和專車配送三種方式，根據(jù)訂單特點因地制宜。在售后方面，因為大部分顧客是線上預(yù)訂配送，訂花人通常看不到實體花，所以除了節(jié)日，花店會保證每一單都給顧客拍照確認(rèn)，在各個關(guān)鍵節(jié)點及時告知花禮的準(zhǔn)備情況和配送情況，及時發(fā)送養(yǎng)護(hù)說明，讓顧客遇到問題時可以第一時間聯(lián)系客服。
花店售后的標(biāo)準(zhǔn)是：在花禮送到顧客手上之前，發(fā)生的任何問題都是花店的問題。
最后，堅持源源不斷的原創(chuàng)設(shè)計輸出。抱水除了黃濤之外，還有一位花藝師和兩位花藝助理，黃濤自己擔(dān)任首席花藝設(shè)計師，花店所有的花禮設(shè)計、打樣、拍照、視頻、文案等基本都由他負(fù)責(zé)。
除了進(jìn)行專業(yè)的花店花藝學(xué)習(xí)之外，黃濤注重更廣泛地學(xué)習(xí)和了解各種花藝流派及風(fēng)格。同時，他認(rèn)為花藝師不應(yīng)僅僅局限在花藝方面，而應(yīng)該把目光投向更遼闊的世界，從文學(xué)、繪畫、電影、音樂等藝術(shù)門類中汲取營養(yǎng)。“只有足夠遼闊，才能足夠深刻。”他很自豪地說，抱水從來沒有用過其他花店的款式圖片，每一款產(chǎn)品都是自己設(shè)計、打樣、拍照，這在一定程度上保證了產(chǎn)品實物和圖片的一致性，提高了顧客的滿意度。
正式營業(yè)兩個多月時，黃濤無意中聽顧客說，抱水成為大眾點評網(wǎng)第一名的花店；到剛剛過去的5月，花店營業(yè)額達(dá)到15萬元，比去年穩(wěn)中有升。抱水的經(jīng)營，一直都是定位明確，不徐不疾。黃濤其實有一點看得很清楚：對于那些有一定消費能力的客戶群，相比價格，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)優(yōu)劣更是他們的首要考慮因素。
“花店在某種程度上可以算細(xì)分的禮品店，要抓住鮮花的禮品屬性去發(fā)展業(yè)務(wù)。”黃濤看到，未來電商和大平臺的發(fā)展，會讓居家用花的價格越來越低，擠壓一般小花店的生存空間。在這樣的趨勢下，小花店需要走禮品化、精品化的模式，才有可能不被淘汰。
抱水，看似是空，其實是一種有舍有得的心態(tài)，專注于小而精，專注于某一點的突破，持續(xù)努力，終會有成。
