苗木產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)由實(shí)際生產(chǎn)成本、產(chǎn)品熱度及供需關(guān)系共同決定。市場(chǎng)價(jià)與產(chǎn)品溢價(jià)率、企業(yè)利潤(rùn)息息相關(guān)，苗木企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中要以打造產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)為主攻方向。影響苗木產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)的關(guān)鍵因素是全國(guó)存量，但量是關(guān)鍵，卻并不是唯一。
“量”設(shè)定了價(jià)格下限，量越多，價(jià)格越低。
“質(zhì)”決定了價(jià)格上限，品質(zhì)越好，價(jià)格越高。
“營(yíng)”拓寬了價(jià)格市場(chǎng)，營(yíng)銷動(dòng)作越多，占有越多的市場(chǎng)份額。
這里的“量”，指的是苗木產(chǎn)品的全國(guó)市場(chǎng)存量，“質(zhì)”指的是苗木產(chǎn)品的綜合品質(zhì)，“營(yíng)”指的是新品種營(yíng)銷及品牌推廣，三者共同作用，形成苗木企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。三者環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。
缺少了“量”的把控：產(chǎn)品泛濫，品質(zhì)再好也賣不上價(jià)格。
缺少了“質(zhì)”的塑造：品相差，性價(jià)比低，再稀有也很難賣出高價(jià)。
缺少了“營(yíng)”的策略：產(chǎn)品沒(méi)有知名度，甲方和設(shè)計(jì)師不了解，有價(jià)無(wú)市。
因此，通過(guò)“量”、“質(zhì)”、“營(yíng)”可以宏觀調(diào)控苗木市場(chǎng)，使企業(yè)具有持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。
1.“量”的思維：形成壁壘，控制全國(guó)市場(chǎng)存量，減少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
形成壁壘的方式有兩種，最常用也最實(shí)用的一種是新品種權(quán)，即研發(fā)新品種，獲得植物新品種權(quán)，以知識(shí)產(chǎn)權(quán)的方式減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，控制全國(guó)存量。第二種是生產(chǎn)技術(shù)，即在擴(kuò)繁和生產(chǎn)中進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，降低成本，或形成技術(shù)壁壘，使得競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法效仿。相對(duì)于第一種而言，第二種方式就目前來(lái)看運(yùn)作起來(lái)的難度較大，成功的概率較小。
2.“質(zhì)”的思維：在量的基礎(chǔ)之上，將產(chǎn)品打造得有特色、上檔次。
產(chǎn)品品質(zhì)又分為品種品質(zhì)和成品品質(zhì)兩種，前者指的是苗木品種要有突出優(yōu)勢(shì)，兼具觀賞性及生態(tài)性，同時(shí)又不存在明顯的缺陷。后者指的是苗木產(chǎn)品出圃時(shí)能夠達(dá)到的狀態(tài)，如統(tǒng)一的分枝點(diǎn)、樹(shù)高、冠幅、樹(shù)冠密度等，再如樹(shù)干筆直、樹(shù)冠飽滿、土坨完好無(wú)缺、移栽成活率高等。
3.“營(yíng)”的思維：量與質(zhì)相結(jié)合，實(shí)行全方位營(yíng)銷，品牌化發(fā)展。
營(yíng)銷可分為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷兩大類，前者通過(guò)系列手段產(chǎn)出“供不應(yīng)求”的高品質(zhì)產(chǎn)品，后者則通過(guò)廣泛的營(yíng)銷行為將產(chǎn)品推廣銷售出去。
綜上可知，“量”的核心目的是控制市場(chǎng)存量，“質(zhì)”的核心目的是擴(kuò)大市場(chǎng)需求，“營(yíng)”的核心目的是實(shí)現(xiàn)供需平衡。另外，不同的企業(yè)與產(chǎn)品，“量”、“質(zhì)”、“營(yíng)”所匹配的策略并非完全相同。
以‘四季春1號(hào)’產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟為例，筆者簡(jiǎn)要說(shuō)明一下三者宏觀調(diào)控市場(chǎng)的思路。
量：控制種苗生產(chǎn)源頭，定量生產(chǎn)種苗。只開(kāi)放代理權(quán)，不開(kāi)放擴(kuò)繁權(quán)。利用法律武器，嚴(yán)打侵權(quán)行為。
質(zhì)：制定工程苗生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，確保產(chǎn)品出圃品質(zhì)。符合標(biāo)準(zhǔn)的苗木產(chǎn)品配以防偽樹(shù)牌，不合標(biāo)的則禁止出圃。
營(yíng)：品牌化運(yùn)作，開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，全方位營(yíng)銷。建立全國(guó)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，設(shè)定售價(jià)底線，共同運(yùn)作項(xiàng)目，嚴(yán)防低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
