喘息之際看，看到別人每天都有訂單接，同是做苗木生意，自己費(fèi)盡心思得不到訂單，而別人卻可以輕松擁有百萬年收入，差距啊...
每一個(gè)苗圃都有自己的路，這些年收入過百萬的苗圃是怎么獲得苗木訂單的？他們有什么秘訣？
揭秘之前我們先來看看最近苗木圈的幾個(gè)大事件：
1、一個(gè)300萬的訂單引發(fā)的血案
之前苗木界曾流傳著這樣一個(gè)段子：一個(gè)300萬的單子，采購問了4家銷售公司，銷售公司問了8家苗圃和8家苗木經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人又問了16家苗圃和16家銷售公司，有這么多的競爭對手！為了接單，壓價(jià)！壓價(jià)！再壓價(jià)！最后，訂單接了，價(jià)格低了，質(zhì)量打折扣了，利潤消失了，苗圃倒閉了。這也是現(xiàn)今許多苗圃的真實(shí)寫照：低價(jià)競爭！
2、苗木圈的造假事件
前不久，苗木人的朋友圈被幾張假土球的圖片刷爆了！一個(gè)直徑1.2m左右土球，包裝完好無缺、沒一點(diǎn)毛病，但是土球里面卻沒有樹木的根，完全是個(gè)假土球。
無獨(dú)有偶，今年8月份，宜興市西渚鎮(zhèn)一家酒店從江蘇邳州市購買了60多棵胸徑為30公分的銀杏樹，樹種下之后，在養(yǎng)護(hù)時(shí)發(fā)現(xiàn)樹干上有許多異常的小孔，原來這些銀杏樹從根部往上一米處都被包了一層假樹皮！原本胸徑26.5公分的銀杏樹，被釘上假樹皮后偽裝成了30公分。綠化從業(yè)者都知道，銀杏樹生長慢，大規(guī)格銀杏樹非常值錢。胸徑雖只擴(kuò)充了3.5公分，但價(jià)格卻幾近翻了一倍，由3000多元上升到5000多元每株。每株可多賣2000多元，60株銀杏樹就能多賣10多萬元。
以上事件說明了一個(gè)問題：低價(jià)競爭！
盲目的底價(jià)必然造成質(zhì)量上大打折扣，甚至出現(xiàn)造假和欺騙，苗木“弄虛作假、”“貨不對板”、“缺斤少兩”的事情比比皆是，這背后真正的原因就是盲目追求低價(jià)。當(dāng)合理的利潤被壓榨后，“不合理”的利潤就會被激發(fā)，從而扭曲和阻礙整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。
聰明的苗木經(jīng)營者懂得如何擺脫低價(jià)競爭怪圈，讓采購商心甘情愿買自己的高價(jià)苗。
如何擺脫低價(jià)競爭怪圈
大咖分享
1謹(jǐn)慎選擇苗木種植品種
現(xiàn)有苗木生產(chǎn)基地，在引進(jìn)、繁殖、銷售上缺少規(guī)劃，沒有自身特色，苗木品種結(jié)構(gòu)與當(dāng)前綠化造林建設(shè)需求樹種、規(guī)格不相符，以致于銷售困難，出現(xiàn)苗木結(jié)構(gòu)性過剩和積壓現(xiàn)象。這就需要你多關(guān)注行業(yè)動向，種植稀缺流行樹種。特別是未來幾年，園林苗木行業(yè)都比較關(guān)注的PPP項(xiàng)目、城市雙修、雄安新區(qū)建設(shè)、田園綜合體、家庭園藝、鄉(xiāng)土樹種這些關(guān)鍵詞。品種選擇與市場接軌，注重苗圃品種規(guī)劃。
即使互聯(lián)網(wǎng)+已經(jīng)在苗木行業(yè)有所建樹，仍有許多苗農(nóng)或苗圃依然十分依賴苗木經(jīng)紀(jì)人。苗木經(jīng)紀(jì)人在信息不通的時(shí)代，確實(shí)發(fā)揮了功不可沒的作用。然而競爭如此慘烈的環(huán)境下，你在依托苗木經(jīng)紀(jì)人帶動銷量的基礎(chǔ)上，必須學(xué)會用互聯(lián)網(wǎng)工具，自行在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺或任何可以展現(xiàn)產(chǎn)品的場合，發(fā)布你的苗源。如今許多電商平臺都可以直接讓客戶與你面對面，進(jìn)行一對一交易，沒有中間商賺差價(jià)，盡量少分一杯羹，就能多賺一份利潤。
3建立自己的品牌口碑
在這個(gè)無品牌不立的時(shí)代，如果你的苗圃沒有品牌，別人就不能找到你并記住你。品牌并不等于你的苗圃名稱，有條件你可以專做某一樹種的各色樹齡供應(yīng)，盡量做到規(guī)格齊全，數(shù)量充足。別人一想到這個(gè)樹種，就第一個(gè)想到你，讓你的苗木品種作為你的名片。再者要建立的是你苗圃的個(gè)性。一個(gè)苗圃的個(gè)性主要是老板和員工的品行，誠信經(jīng)營，說一不二，積累老客戶，或苗圃間互相幫襯，建立自己的知名度，別人才能找到你。另外，一些苗木電商平臺會對入駐的苗圃建立了信用評級，如“花木易購”平臺會將供應(yīng)商分為金牌、優(yōu)質(zhì)、合格、不合格四個(gè)等級，存在過錯(cuò)的供應(yīng)商，將被降級處理。只要你誠信經(jīng)營，這個(gè)平臺的信用評級，也可以幫助你在客戶眼中建立自己的誠信形象。
4質(zhì)量為先，精品苗木才是競爭力
市場上雖供過于求，但其實(shí)許多采購商并不是需求少，而是符合要求品質(zhì)的苗木不多。由于近兩年發(fā)展的苗圃多，大多數(shù)苗圃管理者不懂栽培，對樹種的特性不甚了解，有的肥水管理不當(dāng)，有的栽植密度過大，優(yōu)質(zhì)苗出圃率低，缺少市場競爭力。要建立自己苗木競爭力，你必須要開始系統(tǒng)學(xué)習(xí)苗圃管理種植技術(shù)，用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)為你省時(shí)省力，培育優(yōu)質(zhì)品種，贏得稀缺優(yōu)質(zhì)苗木市場。
擺脫低價(jià)競爭怪圈后，要想獲得苗木訂單，還要找對平臺！
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接上單子不是終點(diǎn)，細(xì)節(jié)決定你的成?。∶缒镜匿N售是一場持久戰(zhàn)，想讓自己的苗圃穩(wěn)賺不賠，年年利潤飄紅，還要做到以下幾點(diǎn)：
1將“規(guī)格質(zhì)量”做為苗木生存的生命
對于苗木來說它具有“生命”特征，所以要給它指定一個(gè)完美的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)似乎不太靠譜，也有點(diǎn)不切實(shí)際。但是這樣并不代表苗木不重視規(guī)格質(zhì)量，反之，苗木由于具備“生命”的特征，我們才更要去注重苗木的規(guī)格質(zhì)量。這一點(diǎn)就落實(shí)到苗圃的建設(shè)上來，從苗圃的選地，土壤是否合適種植苗木，這個(gè)是根本，切記算好這筆賬，另外平時(shí)的人工管理，適當(dāng)?shù)男藜?、打藥、施肥等等環(huán)節(jié)也需要重視。
要在苗木界，做到“人無我有”，“人有我優(yōu)”，“人少我全”。苗木初始，找準(zhǔn)自己的品種很重要。對于苗木界來講，幾乎有這么個(gè)規(guī)律，那就是當(dāng)大家都在狠狠種的苗木，第二年價(jià)格一定一定很低。這跟種蔬菜、水果一樣，今年行情好大多數(shù)人都種，結(jié)果價(jià)格很低，明年不種了反而價(jià)格上來了，對于苗木來說，幾乎家家種的常規(guī)苗木，價(jià)格根本就起不來，所以合理配置自己的苗木品種很重要。
3苗木推廣要狠抓
在前兩點(diǎn)做好的基礎(chǔ)上，你就可以狠抓苗木營銷推廣。想要把自己的苗木賣出去，首先是你需要主動的讓別人知道你的苗木品種等基本信息，知道你有這個(gè)苗。雜志廣告、實(shí)體店鋪、百度推廣、苗木網(wǎng)站廣告，即使是最玩不轉(zhuǎn)的QQ群，都需要做推廣。但是記得，別讓你自己在別人心中厭惡，那樣非但不能起到推廣的效果，反而會被別人拉入黑名單。營銷的手段還多，要找準(zhǔn)方式、方法，不愁苗木銷售不出去。
4努力提高自己的服務(wù)質(zhì)量
銷售服務(wù)質(zhì)量很重要，苗木界客戶后續(xù)關(guān)系維護(hù)是“殺手锏”。做銷售的人都很忌諱自己的客戶是一次生意，下次就沒有了。那么如何跟蹤好自己的客戶呢？最有效的辦法就是提高自己的服務(wù)質(zhì)量。這個(gè)說起來容易，但做起來就難了。但至少要做到“細(xì)節(jié)要具體”，“服務(wù)要貼心”，“價(jià)格要適中”，“后續(xù)服務(wù)要跟上”。
“細(xì)節(jié)要具體”至少要做到客戶要求要把“準(zhǔn)確”，這個(gè)是根本，數(shù)量不要少，人家需要20000棵，結(jié)果你送來只有19500，等等。。。
“服務(wù)要貼心”客戶能來苗圃實(shí)地看貨，有車盡量在客戶到站之前5分鐘等在那里，不要讓客戶到站了等你5分鐘。住宿吃飯不能少，不求給客戶提供5星級賓館，但至少做到干凈衛(wèi)生。換為思考下，如果你是客戶，出差本來就是很辛苦的事情了，如果住宿吃飯的條件差了，怎么稱得上滿意。
“后續(xù)服務(wù)要跟上”不要只要把苗木賣給客戶了就什么都不管了，萬事大吉了。檢疫證是否給客戶辦了，物流的配車是否給客戶選好了。苗木種下去后成活率有沒有關(guān)心。客戶對你的苗木是否滿意，等等都需要我們?nèi)ジ?，也為客戶的后續(xù)下單創(chuàng)造必要的條件。以良好的心態(tài)“迎接競爭”。
