當(dāng)客戶說“隔壁的比你家便宜”，總是讓我們措手不及，經(jīng)常是無力反駁？很多做銷售的朋友問破解之法，怎么破？怎么破？
點評：
當(dāng)客戶言明你的價格比別家昂貴的時候，銷售常常會用貶低別家的方式來應(yīng)答客戶。這種做法一來不符合同行業(yè)公平競爭的原則；二來客戶也會覺得銷售員是在王婆賣瓜，根本沒有說出為什么價格會有差異。
“哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們家還貴呢。”
點評：
很多銷售處理這種價格異議的時候，都會拿出自己家的一款產(chǎn)品去證明別人價格比自己的高，這種做法沒有抓住問題的重心，也許你們家那款產(chǎn)品價格確實比別人的低，但卻不是客戶需要的。而這時的關(guān)鍵問題是你對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢卻只字未提。
這種說法和第一種說法相近，貶低別家來提升自己家的方法，并不能對客戶造成影響，況且“名牌≠價格高”。
難點分析
市場上的產(chǎn)品千萬種，總有一部分產(chǎn)品的類型、款式相仿但價格卻相差遠，這些銷售員心里清楚，但客戶可能不清楚，所以銷售員在這個問題上要向客戶解釋清楚，為什么類型相仿，但價格不一樣。
銷售員可以先認可客戶的觀點，尊重客戶的質(zhì)疑。然后通過對產(chǎn)品自身優(yōu)勢的介紹，讓客戶了解和明白。
實戰(zhàn)案例分享
客戶：“我在隔壁那家看到一款和你們差不多的產(chǎn)品，他們比你們這里便宜很多。”
銷售員：“是的，是有人向我們反映隔璧有些商品表面上是比我們便宜一點， 不過比較之后，大多數(shù)客戶還是選擇了我們的產(chǎn)品，......(一句話闡述自家或者產(chǎn)品優(yōu)勢) ，光我說好不行，您親自體驗一下就知道了”
制造好奇，留住客戶
處理這類問題時采取的方法是要告訴客戶即便我們價格略高于其他家，但我們的客戶還是比他們多，既然有這么多客戶選擇我們，客戶一定會很想了解這到底為什么，我們可以從強調(diào)我們的優(yōu)勢入手主動引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品。
客戶做比較時，銷售員首先要清楚一點，不要貶低競爭對手，如果我們自己的產(chǎn)品好品牌好，根本沒有必要通過貶低他人來提高自己，因為往往我們在貶低競爭對手的同時也降低了自己在客戶心目中的形象。
遇到這種情況，銷售員可以通過認同客戶說法并感謝客戶的善意提醒來拉攏客戶，同時簡單告訴客戶我們與其他產(chǎn)品的差異點，并且立即引導(dǎo)客戶體驗產(chǎn)品的獨到之處，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。
總結(jié)：
除了價格優(yōu)勢，每一家其實都有獨到的優(yōu)勢，或者是服務(wù)、或者是信譽、或者是性價比、或者是對消費者的承諾等等，要總結(jié)提煉出一句精簡的語言，每個銷售員牢記在心，遇到價格問題就可以脫口而出。
